Vertriebsunterstützung am Puls der Zeit

Icon, das eine aufsteigende Linie zeigt

Der Vertrieb gewinnt nach Öffnung der Strom- und Gasmärkte eine immer wichtigere Bedeutung in Rahmen der Wertschöpfungskette von Energieversorgern. Zunehmender Wettbewerb hat zur Folge, dass die Unternehmen den Kunden in vielerlei Hinsicht neu entdecken und entsprechend aktiv werden müssen. Zum Beispiel um mit neuen Produkten Neukunden zu generieren, an das Unternehmen zu binden und den eigenen Kundenstamm konstant zu halten.

  • Gründung von Vertriebsgesellschaften

    FMC unterstützt Unternehmen aus der Energiebranche bei der Gründung von Vertriebsgesellschaften. Wir helfen bei der Entwicklung von Produkten, von vertriebsrelevanten Abläufen sowie beim Aufbau von Steuerungssystemen.

  • Steuerungssysteme

    Transparenz im Endkundengeschäft, Wirtschaftlichkeit von Vertriebsaktivitäten und Kundensegmenten, Cost per order und Cost to serve sowie Customer Lifetime Value sind wichtige Steuerungselemente eines Strom- und Gasvertriebs. FMC unterstützt bei der Herstellung der Transparenz sowie der Entwicklung von Steuerungssystemen.

  • White Label

    Markenpolitik spielt insbesondere bei Expansionen außerhalb des angestammten Vertriebsgebiets eine große Rolle. FMC unterstützt Strom- und Gasanbieter bei der Klärung zentraler Fragestellungen: Mit welchen Produkten, zu welchen Konditionen, mit welcher Kundenansprache und mit welcher Marke will heute ein Unternehmen seinen Kundenstamm erweitern? Welche Märkte soll man bearbeiten, welche Kundesegmente sind wirtschaftlich sinnvoll?

  • Organisation im Vertrieb

    Die Liberalisierung der Energiemärkte erfordert ein Unbundling zwischen Netz- und Vertriebsaktivitäten. Organisatorisch bedingt dies neue selbstständige Einheiten, die operativ und rechtsgetreu, vor allem auch effizient zusammenarbeiten. FMC unterstützt bei der Bildung der neuen Einheiten und der Entwicklung von effizienten Prozessabläufen.

  • Servicegesellschaften

    Engere Margen erfordern effizientere Prozesse und schnelle Reaktionszeiten. Diese marktbedingten Herausforderungen werden für jedes EVU immer anspruchsvoller. Stand-Alone-Lösungen im Service werden oft zu teuer und können mit den Anforderungen der Regulierung nur schwer Schritt halten. Deshalb unterstützt FMC den Aufbau von Plattformen- und Dienstleistungsgesellschaften, sowohl Front End als auch Back End in die Organisation hinein.


Exemplarische Referenzen

  • Stadtwerke Barth: Preisgestaltung der Fernwärme Stadtwerke Barth: Preisgestaltung der Fernwärme

    Stadtwerke Barth: Preisgestaltung der Fernwärme

    Ein kommunales Stadtwerk erzeugt Fernwärme in einem gasbetriebenen BHKW. Die bisherige Preisstruktur der Fernwärme bildet die Risiken aus dem Gasbezug nur unzureichend ab, hohe Fernwärmepreise erschweren die Gewinnung neuer Kunden. FMC wurde mit der Entwicklung einer die Kostenstruktur und -risiken reflektierenden Preisformel beauftragt. Dafür erbrachte FMC folgende Leistungen: Analyse der Kosten und Erlösstrukturen aus dem Anlagenbetrieb für Gasbezug sowie Wärme- und Stromabsatz, Modellierung der Wärme- und Stromerzeugung, Aufbau eines Kalkulationsmodells, Ableitung einer Preisformel und Test des Gültigkeitsspektrums. Im Ergebnis konnte FMC dem Stadtwerk eine AVB-Fernwärme-konsistente Fernwärmepreisformel, einschließlich Preisgleitung als Vorschlag unterbreiten. Das Kalkulationsmodell Fernwärmepreise wurde an das Stadtwerk übergeben.
  • Markt- und Wettbewerbsanalyse und Einschätzung des Vertriebserfolgs für ein Schweizer Kantonswerk Markt- und Wettbewerbsanalyse und Einschätzung des Vertriebserfolgs für ein Schweizer Kantonswerk

    Markt- und Wettbewerbsanalyse und Einschätzung des Vertriebserfolgs für ein Schweizer Kantonswerk

    Ein Schweizer Kantonswerk betreibt als spartenübergreifender Energieversorger ein Stromverteilnetz auf Schweizer und Deutschem Staatsgebiet und beliefert innerhalb seines Netzgebietes auch Kunden in Deutschland. FMC wurde beauftragt, durch eine Markt- und Wettbewerbsanalyse im schweiznahen Raum den potenziellen Vertriebserfolg einzuschätzen und in einem Businesscase dessen Wirtschaftlichkeit zu prüfen.

    Dazu wurden die Auswirkungen strategischer Marketingentscheidungen untersucht und detaillierte Kostenbestandteile in einem Simulationsmodell abgebildet. Zu erwartende Auswirkung veränderter strategischer Parameter und Kostenstrukturen auf die Entwicklung von Kundengewinnung und -bestand sowie daraus resultierende Auswirkung auf den erwarteten Geschäftserfolg waren ablesbar, weshalb das Modell nun zur Prüfung und Begründung weiterer Aufgabenstellungen in Vertrieb und Vertriebsdienstleistungen eingesetzt wurde.
  • Vorbereitung eines Schweizer Energieversorgers auf die Öffnung des Strommarkts Vorbereitung eines Schweizer Energieversorgers auf die Öffnung des Strommarkts

    Vorbereitung eines Schweizer Energieversorgers auf die Öffnung des Strommarkts

    Projektziel war es, einen Schweizer Stromversorger auf die Öffnung des Strommarktes und somit steigenden Wettbewerb vorzubereiten mit dem Ziel, eine Organisation zu schaffen, die auf den Kunden ausgelegt ist. Die Leistungen der FMC bestanden grundsätzlich aus drei Schwerpunkten: erstens eine mögliche Ausweitung des Privatkundenstammes, zweitens dem Aufbau einer kleinen und schlagkräftigen Organisation unter Berücksichtigung der Erfahrungswerte aus Deutschland und drittens die Übertragung des Know-how der Vertriebsgesellschaft auf die Stammhausorganisation.
  • EnergieService Deutschland AG: Gründung eines Energiedienstleisters mit dem Fokus auf das Vertriebsgeschäft EnergieService Deutschland AG: Gründung eines Energiedienstleisters mit dem Fokus auf das Vertriebsgeschäft

    EnergieService Deutschland AG: Gründung eines Energiedienstleisters mit dem Fokus auf das Vertriebsgeschäft

    Im Rahmen des sich entwickelnden Marktes im Servicebereich begleitete FMC die Gründung eines Energiedienstleisters mit dem Fokus Vertrieb. Ziel war es, auf einer (white-label-) Plattform für Energieversorgungsunternehmen (EVU) Kunden zu organisieren, den Wechselprozess durchzuführen und die Prozesse für die Kunden (Kommunikation, Rechnungsstellung, Tarifänderung etc.) durchzuführen.

    Für das Unternehmen wurden Partnerschaften mit EVUs abgeschlossen und auf diese Weise eine multibrand-Plattformgesellschaft entwickelt, die zunehmend weitere Dienste in Verbindung zu Kunden als auch den auftragserteilenden EVUs übernahm.
  • AlbWerk: Steigerung Kundenbindung AlbWerk: Steigerung Kundenbindung

    AlbWerk: Steigerung Kundenbindung

    Das Projektziel für ein deutsches Stadtwerk war die gezielte Analyse und Ausarbeitung von Stärken und Schwächen im Bereich Kundenbindung. Die Leistungen von FMC umfassten die Analyse der Ist-Situation und Aufnahme der Außensicht (Kundensicht) und Innensicht (Mitarbeitersicht). Neben Einzelinterviews mit Mitarbeitern und Kunden wurden Kundenanalysen und Prozessanalysen durchgeführt. Mithilfe der gewonnen Erkenntnisse wurden die Stärken und Schwächen gezielt für die Felder Strategie, Leistungen, Kommunikation, Prozesse und Organisationsstruktur ermittelt und Handlungsempfehlungen abgebildet.
  • SWP: Steigerung Kundenbindung SWP: Steigerung Kundenbindung

    SWP: Steigerung Kundenbindung

    Für ein deutsches Stadtwerk war das Projektziel die gezielte Analyse und Ausarbeitung von Stärken und Schwächen im Bereich Kundenbindung.

    Die Leistungen von FMC umfassten die Analyse der Ist-Situation und Aufnahme der Außensicht (Kundensicht) und Innensicht (Mitarbeitersicht). Neben Einzelinterviews mit Kunden und Mitarbeitern wurden Kundenanalysen und Prozessanalysen durchgeführt. Mithilfe der gewonnenen Erkenntnisse wurden die Stärken und Schwächen gezielt für die Felder Strategie, Leistungen, Kommunikation, Prozesse und Organisationsstruktur abgebildet. Die Empfehlungen wurden hinsichtlich Dringlichkeit und zeitlichem Aufwand klassifiziert. Im weiteren Verlauf begleitete FMC die Umsetzung der empfohlenen Maßnahmen und unterstützte bei Workshops und Meetings zur Strategieumsetzung und -entwicklung.

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